V predcovidovom období bol váš podnik značne závislý na offline podujatiach, ako sú workshopy, prednášky, výstavy a konferencie. Počas Covidu sa však podmienky dramaticky zmenili, a možno sa vám zdá, že časy offline podujatí sú už vzdialenou minulosťou.
V roku 2024 však stále platí, že online interakcia môže účinne nahradiť tradičné offline udalosti. Výskum spoločnosti McKinsey ukazuje, že budúcnosť B2B predaja je hybridná, s dôrazom na to, že diaľkový predaj umožňuje predajcom tvoriť až o 50% viac príjmov. To naznačuje, že digitálna interakcia môže efektívne doplniť a často aj prevýšiť tradičné offline metódy.
Zhrnuli sme vhodné online formáty podľa vášho marketingového zámeru a porovnali ich najväčšie výhody a nevýhody.
Nevedia o nás, chceme ich OSLOVIŤ
Prvou fázou nákupného cyklu je samotné oslovenie potenciálneho zákazníka. V tejto časti sa zameriame na formáty so širokým zásahom.
Mohli by ste namietať, že vy predsa nechcete čo najväčší zásah, ale čo najväčší relevantný zásah. Dostupné cielenie v online systémoch však nie je vždy dostatočne segmentované, obzvlášť pri B2B segmente. Pomôže preto dostatočne špecifická téma daného online podujatia, ktorá aj spomedzi širokého publika dokáže pritiahnuť práve tých jednotlivcov, ktorých skutočne chcete osloviť.
Asynchrónne formáty
Najlepšou voľbou pri zámere získať čo najväčší relevantný zásah sú tzv. asynchrónne formáty, teda také, čo sa nedejú naživo, ale sú vopred pripravené. Môže ísť napríklad o:
Podcast
- Interview
- Odborný monológ
- Konverzácia – dvaja hostitelia
- Panelová diskusia – hostiteľ a viac hostí
- Storytelling – rozprávanie príbehov
Online prednáška/diskusia
Zásadnou výhodou týchto formátov je, že sú vhodné aj pre začiatočníkov. Máte totiž možnosť ich obsah dodatočne upravovať, strihať a aj ho stále zlepšovať.
Keďže sa obvykle uverejňujú na minimálne jednej online platforme (YouTube kanál, audio streamovacia platforma či sociálna sieť), získavajú tým dlhodobú viditeľnosť v organickom vyhľadávaní.
Dlhšie formáty zároveň poskytujú dostatok času na „spracovanie publika“. Zapojenie publika pritom nie je nutné.
Na rozdiel od online prednášky a diskusie sa pri podcaste stretávame aj s jednou nevýhodou, ktorou je dlhodobý záväzok. Tvoriť podcast pre dve – tri epizódy by bolo zbytočné úsilie.
Q&A a FAQ videá
Video formáty sú v digitálnom svete čoraz populárnejšie. Zaujímavým formátom je aj tvorba videí, kde odborníci odpovedajú na často kladené otázky alebo otázky, ktoré získali priamo od cieľovej skupiny dopredu.
Zákazníkom to môže pomôcť získať odpovede na otázky, ktoré ich potenciálne môžu zaujímať ohľadom produktu alebo služby kedykoľvek.
Výhodou je poskytuje hodnoty pre zákazníka a budovanie dôvery v značke. Nevýhodou môže byť časová náročnosť na aktualizáciu.
Vedia o nás, chceme ZAUJAŤ
Vo fáze, keď nás naše cieľové publikum už registruje, sa potrebujeme dostať do jeho aktívneho povedomia (začne nás zvažovať). Pritom toto publikum môže byť dvoch typov1:
- Publikum, ktoré vie pomenovať problém, ale nevie, že ho dokážeme riešiť.
- Publikum, ktoré pozná problém aj riešenie, ale nie je presvedčené, že naše riešenie je najlepšie na trhu.
Ako príklad prvého publika môžeme uviesť majiteľa menšej remeselnej firmy, ktorý si uvedomuje, že o nej momentálne vie málo ľudí a že to negatívne ovplyvňuje jeho podnikanie. Tohto jednotlivca by sme preto ako agentúra zaujali obsahom, v ktorom mu predstavíme možnosti, ako dostane svoju firmu do povedomia širšej verejnosti.
V prípade druhého publika si opäť môžeme predstaviť majiteľa spomínanej remeselnej firmy. Tentokrát však vie, že jeho firma je málo známa a že si potrebuje najať marketingovú agentúru, ktorá mu pomôže šíriť povedomie o jeho značke a službách. Preto aj obsah, ktorý mu ponúkneme, musí zodpovedať iný druh otázok, ktoré si pri rozhodovaní kladie.
Vo fáze, keď chceme „presviedčať“, sú viac ako vítané interaktívnejšie formáty. Také, kde má naše publikum možnosť klásť otázky alebo sa iným spôsobom zapájať.
Vhodným formátom môže byť webinár, ktorý je odbornou online prezentáciou, ale publikum má možnosť pýtať sa cez chat alebo inú platformu, prípadne hlasovať a prezentujúci môže odpovedať. Výhodou tohto formátu je pomerne jednoduchá príprava. Zjednodušiť vám ju môže aj náš prehľadný checklist pre webináre.
Druhým formátom, ktorý je možné použiť, je online workshop. Podobne ako webinár slúži pre zdieľanie know-how. Je pri ňom nutné aktívne zapojenie publika. Preto je ho aj náročnejšie uskutočniť, lebo treba zabezpečiť hladké zosúladenie odborníka, ktorý workshop vedie, s jeho publikom.
Online konferencia je ďalšou možnosťou, ktorú možno využiť pre zapojenie publika. Ide však o formát, ktorý je na organizáciu najnáročnejší. Musíte zabezpečiť rečníkov, moderátora, vhodnú platformu, prostredníctvom ktorej budete konferenciu vysielať, kvalitnú techniku a mnoho ďalšieho. Tým sa stáva tiež najnákladnejšou voľbou tejto časti.
Virtuálne Výstavy a Veľtrhy
Tieto podujatia môžu nahradiť tradičné veľtrhy a výstavy v online prostredí. Viete takto predstaviť svoje produkty a služby v digitálnych stánkoch. Na týchto veľtrhoch potenciálni zákazníci môžu navštíviť rôzne stánky, kde sa s vami vedia porozprávať ak ich niečo o produkte alebo službe zaujíma a nemusia pritom ani vyjsť z pohodlia domova alebo z kancelárie.
Výhodou je, že digitálne veľtrhy majú široký záber a nie sú obmedzené na jedno konkrétne miesto konania a nižšie náklady. Nemusíte platiť za prenájom priestoru, za cestovanie alebo ubytovanie.
Nevýhodou je obmedzená osobná interakcia, predsa len osobný kontakt je o niečo príjemnejší, možné technické problémy.
Zvažujú nás, chceme PRESVEDČIŤ
Posledným krokom na ceste nášho potenciálneho zákazníka je finálne rozhodnutie. Kedy ho dokáže urobiť? Napríklad vtedy, keď si náš produkt či službu môže „ohmatať“.
Čo najautentickejší zážitok dokážeme nášmu potenciálnemu zákazníkovi poskytnúť prostredníctvom online skúšobnej verzie. Výhodou je, že ak je možné ju z daného produktu/služby vytvoriť, ide o jednorazovú investíciu, ktorú možno využívať pre všetky naše ďalšie hodnotné kontakty.
Pre prípady, keď online skúšobná verzia nie je k dispozícii, môže byť vhodnou alternatívou videohovor, na ktorom váš produkt či službu detailnejšie predstavíte. Tento formát vám dáva jednu veľmi užitočnú možnosť – zodpovedať všetky prípadné doplňujúce otázky, ktoré demo verzia sama nezodpovie.
Pri procese rozhodovania vedia byť užitoční chatboti a virtuálni asistenti. Chatbotov môžete implementovať na vašu stránku, do aplikácie alebo do telefonických hovorov. Vedia odpovedať na otázky zákazníkov, previesť ich celým rozhodovacím procesom a poskytnúť personalizované odporúčania.
Výhodou je zlepšenie skúsenosti zákazníka a dostupnosť 24/7. Naopak nevýhodou môže byť náročnosť udržania chatbotov aktuálnych a relevantných.
Veríme, že sme vám týmto článkom priblížili možnosti na udržiavanie kontaktu s vaším cieľovým publikom aj v čase, keď sa s ním nedokážete stretnúť osobne. Ak by ste o špecifikách online eventov chceli vedieť viac, vypočujte si aj rozhovor s Jánom Laurenčíkom pre Event na diaľku. Event na diaľku je firma, ktorá pomáha organizovať online konferencie.
Nezabúdajte, že kvalitný obsah nestačí. V online prostredí je oproti offline ešte dôležitejšia forma – skúsení prezentujúci, správna štruktúra a vizualizácia prezentácie a vyladené technické parametre (kvalitný zvuk a osvetlenie). Inšpirujte sa, ako svojich prezentujúcich pripravuje TED.
Tento text je aktualizovaná a doplnená verzia článku, ktorý na našom blogu pôvodne publikovala Viktória Kajanovičová v roku 2021.
1Vychádzajú z kategorizácie potenciálnych zákazníkov podľa Eugene M. Schwartza v knihe Breakthrough Advertising z roku 1966.