Čo je „lead generation“?
Lead generation je spôsob získavania kontaktov na potenciálnych klientov, ktorí prejavia záujem zaobstarať si určitý produkt alebo službu.
V minulosti marketéri považovali za leady kontaktné informácie potenciálnych zákazníkov. Tie si obvykle kúpili ako nejaký zoznam ľudí, založený na určitom záujme alebo cieľovej skupine. Tomuto „studenému publiku“ sa potom snažili predať svoje produkty či služby prostredníctvom telefonického hovoru.
Dnes máme v online marketingu k dispozícii aj oveľa sofistikovanejšie spôsoby. Môžeme oslovovať tých, ktorí majú skutočný záujem o naše produkty či služby. Zvyšuje sa tak pravdepodobnosť, že sa z nich stanú zákazníci.
Predstavte si, že vyhľadávate v Google „najlepšia online marketingová agentúra v Bratislave“. Keď na ďalší deň dostanete e-mail s informáciami od agentúry, ktorú ste si pozerali, je to oveľa menej rušivé, ako keby vám z agentúry zavolali len preto, že ste v zozname 25 – 30 ročných ľudí z Bratislavy.
Časy sa menia, lead generation tiež
Dnešný marketér má viaceré možnosti, ako získať kontakty na potenciálnych zákazníkov. Tou najjednoduchšou a najviac využívanou formou je umiestnenie kontaktného formuláru na svoju webstránku. Človek, ktorý hľadá napríklad hypotéku a dostane sa na webstránku banky, ktorá ponúka super hypotéku s nízkou úrokovou sadzbou, môže vyplniť formulár so svojimi kontaktnými údajmi a banka ho následne bude kontaktovať.
Ľudí však nemusíte posielať len na stránku. Už v roku 2015 Facebook vytvoril typ kampane s cieľom získavania kontaktov – leadov, takzvanú Facebook Lead Generation kampaň.
Založiť takúto kampaň nie je nič zložité. Stačí si pri vytváraní kampane vybrať cieľ kampane – Lead Generation. S nastavením Lead Ad kampane vám pomôže aj samotný Facebook, prípadne každá dobrá online marketingová agentúra.
Facebook Lead Generation kampaň vs. iné Facebook kampane
Na Facebook chodíme najčastejšie z mobilu a za účelom zábavy, kontaktu s priateľmi a „zabitia času“ nenáročným scrollovaním nástenky. Nikto tam nechodí cielene nakupovať či hľadať nejakú službu, na to sú iné kanály. Preto je dobré príliš neobťažovať ľudí tým, že ich z Facebooku pošleme na inú webstránku s formulárom s desiatkami polí, nedajbože ešte na stránku neprispôsobenú pre mobily.
Vďaka Facebook Lead Generation kampani môžeme získať od potenciálnych zákazníkov informácie bez toho, aby museli opustiť Facebook a hľadať kontaktný formulár na našej, z hľadiska UX nie vždy vyladenej, webstránke.
Medzi ďalšie výhody tejto kampane patria tieto:
- Formulár je prispôsobený mobilom
Tí, ktorí scrollujú svoju nástenku na mobile (a takých je stále viac), rýchlejšie a jednoduchšie (na menej kliknutí) vyplnia formulár. Aj keď sa táto kampaň zobrazuje aj na počítačoch, z našej skúsenosti práve mobily tvoria gro všetkých konverzií z kampane, s lepšou cenou za získanie konverzie ako na počítači. - Formulár je možné prispôsobiť svojim potrebám
Jednoducho, bez pomoci programátora, si môžete vytvoriť vlastný formulár len s nutnými informáciami, ktoré potrebujete od potenciálnych zákazníkov, a zefektívniť tak proces získania kontaktu. Prípadne môžete A/B testovať dva druhy formulárov a zistiť, ktorý funguje lepšie. - Tých, ktorí vyplnia formulár, môžeme jednoducho osloviť znova – retargetovať
Facebook umožňuje vytvoriť si tzv. vlastné publikum z ľudí, ktorí otvorili náš formulár v Lead Generation kampani – buď z tých, ktorí ho otvorili a nevyplnili, alebo len tých, ktorí ho vyplnili. Prípadne dokáže nájsť nových potenciálnych zákazníkov podobných tým, ktorí už formulár vyplnili. A to všetko bez nutnosti vkladania kódu do formuláru či nastavovania iných udalostí. Týchto ľudí následne na Facebooku môžeme oslovovať ďalej prispôsobenou kreatívou. - Viac konverzií ako z kampane s cieľom získavania konverzií
Kampaň s cieľom získavania konverzií je dobré podľa Facebooku použiť, ak máte za mesiac aspoň 500 konverzií (napríklad odoslanie formuláru na webstránke). Vtedy je totiž predpoklad, že Facebook bude vedieť na tento cieľ kampaň plnohodnotne optimalizovať. Máte tak na výber medzi kampaňou s cieľom uskutočnenia konverzie na webstránke a Lead Generation kampaňou. V agentúre Wordstream, ktorá sa špecializuje na vývoj SEO a PPC nástrojov, spravili zaujímavý prieskum na viac ako 3000 kampaniach, v ktorom porovnávali tieto dva typy kampaní. Zistili, že kampaň s cieľom Lead Generation priniesla viac konverzií, ale aj s trochu vyššou cenou za lead. Pokiaľ vám teda ide primárne o množstvo konverzií a nie až tak o cenu za konverziu, Lead Generation kampaň bude dobrou voľbou. Ak však nemáte dostatok leadov na stránke, víťaz je jasný – Lead generation kampaň. Z našej skúsenosti je to z hľadiska kvantity leadov aj ceny za lead lepšia voľba ako kampaň s cieľom privedenia návštevnosti na stránku.
Ponúkaním produktu využitie Lead Generation kampane nekončí
Najznámejší spôsob využitia Lead Generation kampane je ponúknuť v reklame cieľovej skupine našu službu či produkt, napríklad hypotéku alebo finančné poradenstvo. Po vyplnení Lead Generation formuláru následne kontaktujeme potenciálneho klienta s ponukou.
Existujú však aj ďalšie možnosti, ako využiť túto kampaň vo svojej stratégii:
1. Prihlásenie sa na odber newslettra
Pre toto majú reklamy typu Lead Generation super jednoduché nastavenie. Informácie, ktoré požadujeme na to, aby sa niekto zaregistroval do zoznamu adries, by mali byť minimálne. Môžete požiadať len o meno a e-mail. Výhodou je, že ak sú tieto informácie súčasťou Facebook profilu užívateľa, do formuláru sa doplnia automaticky.
2. Testovanie nového produktu alebo testovacia jazda
Ponúkate svoje produkty na otestovanie? Ideálny spôsob, ako o tom povedať a nájsť nových testerov – a následne možno i zákazníkov, je práve cez lead ad.
Napríklad pre Volvo sme takto hľadali testerov nových modelov. Do reklamy môžete vložiť obrázok, video, slideshow (video z viacerých obrázkov) alebo carousel (posuvné obrázky alebo videá).
Náš tip: Lead ad formulár poskytuje viaceré možnosti na opýtanie sa potenciálneho zákazníka, kedy by mu stretnutie s vami/poskytnutie vašej služby vyhovovalo. Môžete využiť otázku s viacerými možnosťami odpovede (viď obrázok nižšie) alebo otvorenú otázku, do ktorej zákazník vpíše konkrétny dátum. Využiť to môžete nielen pri testovacích jazdách, ale napríklad aj pri objednávaní sa na masáž, rezervácii stola v reštaurácii, objednávaní si termínu v kaderníctve a podobne.
3. Skorší prístup k exkluzívnej udalosti, novému produktu či výpredaju
Všetci milujeme exkluzivitu a pocit byť členom niečoho prémiového, k čomu nemá prístup každý. Zamyslite sa nad vecami, ktoré majú obmedzené množstvá a je po nich vysoký dopyt. Môžu to byť vstupenky na váš event alebo exkluzívnu show ešte pred spustením predaja, prístup k novému produktu ešte pred oficiálnym uvedením do predaja, skorší prístup k Black Friday zľavám vo vašom e-shope či v predajni.
Čo tým získate? Zákazník sa bude cítiť prémiovo, že ste mu k niečomu dali prístup skôr ako ostatným. Bude lojálnejší k firme a vy získate jeho e-mail, prostredníctvom ktorého mu môžete vašu ponuku ďalej komunikovať. Win-win!
Náš tip: Umiestnite promo kód alebo URL adresu k stiahnutiu VIP lístku do „ďakovnej stránky“ vášho lead ad formuláru.
4. Prihlásenie sa na udalosť, ktorú organizujete, konferenciu, webinár, kurz…
Hoci Facebook má oficiálne spôsoby, ako vytvárať a propagovať udalosti, nemusí to byť jediný správny spôsob, ako to robiť. Na promovanie udalosti môžete využiť aj Lead Generation kampaň.
Prostredníctvom reklamy a následného intra do lead ad formuláru môžete povedať všetko potrebné o udalosti a otázky vo formulári využijete na prihlásenie sa na vašu udalosť.
Skvelým príkladom je firma Tokyowheel, ktorá vo svojej lead generation kampani promovala kurz, ktorý sa vám zíde pred kúpou kolies na bicykel. Po kliknutí na „Sign up“ tlačidlo sa objavil formulár, v ktorého úvode boli všetky potrebné informácie o obsahu kurzu a následné identifikačné otázky slúžiace na prihlásenie sa.
Náš tip: Môžete využiť otázky s voľbou z viacerých možných odpovedí na rezervovanie si počtu miest na udalosť. Ak je napríklad udalosť zadarmo, viete tak lepšie odhadnúť predpokladaný záujem a potrebný počet miest.
Nezabudnite, že rovnako môžete využiť lead ad formulár aj po udalosti. Jednoducho sa prostredníctvom neho zúčastnených opýtate na spätnú väzbu (len to neprežeňte s množstvom otázok, aby ste ich hneď neodradili). Aj keď možno len málo ľudí zareaguje nezištne, je lepšie mať aspoň nejakú spätnú väzbu, než žiadnu.
Alebo skúste získať spätnú väzbu na nákup vo vašom e-shope od tých, ktorí už u vás nakúpili, a motivujte ich napríklad darčekom k ďalšej objednávke. Nikdy neviete, aké zaujímavé odpovede dostanete a kde ešte máte priestor na zlepšenie.
5. Súťaže a kvízy
Súťaž na Facebooku môže mať rôzne mechaniky. Asi tou najobľúbenejšou voľbou mnohých stránok (ale nie najlepšou, keďže sa tým porušujú pravidlá súťaží na Facebooku!) je klasické „lajkni, komentuj, zdieľaj,… a si v hre!“ Tomuto by ste sa mali vyhnúť, pokiaľ nechcete, aby vašu stránku Facebook zrušil.
Pristúpte k súťažiam kreatívne a podľa pravidiel. Namiesto toho, aby odpovede na vašu súťažnú otázku všetci písali do komentárov (a jeden od druhého obkukávali odpovede bez toho, aby si znenie súťaže vôbec prečítali), využite lead ad. Spýtate sa súťažnú otázku rovno vo formulári a taktiež získate spolu s odpoveďou aj identifikačné údaje súťažiaceho.
Pomocou nástroja Zapier, ktorý je integrovaný priamo do Facebooku, vzápätí podľa správnej/nesprávnej odpovede budete posielať automatický email s informáciou, či je odpoveď správna a súťažiaci je zaradený do žrebovania, prípadne má skúsiť šťastie nabudúce. Vyplnené formuláre si tiež môžete jednoducho stiahnuť ako CSV súbor, prípadne integrovať do iného CRM systému (napríklad do Mailchimpu, Google Sheetu či iných).
Inšpirujte sa majstrom reklamy na Facebooku – Jonom Loomerom, ktorý vytvoril pomocou lead ad formuláru kvíz s 9 otázkami. Lead ad formulár prepojil cez nástroj Zapier s Mailchimpom, ktorý hneď po vyplnení kvízu posielal zúčastneným emaily. Dal si záležať na tom, aby každý email bol personalizovaný podľa odpovede v kvíze, a tak objasnil správnu či nesprávnu odpoveď.
Podobne môžete využiť lead ad kampane na rôzne súťaže či kvízy aj vy. Kreativite sa medze nekladú.
Dúfame, že sme vás inšpirovali a Lead Generation kampane využijete vo svojej komunikačnej stratégii. Ak s nimi už pracujete, dajte nám vedieť, ako najčastejšie. Budeme radi, ak sa s vašimi nápadmi podelíte v komentároch.
Chcete si čítať viac takýchto blogov? Prihláste sa na odber nášho newslettra a dostávajte ich priamo do e-mailovej schránky.