Môže byť internetový marketing prínosný pre B2B? Ľudia, ktorí propagujú či predávajú výrobky a služby firemnej klientele sú často skeptickí. Čítajte ďalej o tom, ako sa internet stal súčasťou nákupného procesu B2B spoločností a vy by ste pri tom nemali chýbať.
Google v spolupráci s Miller Brown Digital uskutočnili z prieskum správania na vzorke 3 000 B2B nákupcov, ktorý doplnili štatistikami záznamu návštev, teda správania B2B návštevníkov na webe. Prinášame vám zhrnutie hlavných zistení.
Cieľom bolo zistiť, ako prebieha prieskum cien a nákup u B2B spoločností v online prostredí (vyhľadávanie, použitie mobilných zariadení, video). Keďže podobnú štúdiu uskutočnili už v septembri 2012, dajú sa pozorovať trendy a zmeny v prístupe B2B spoločností k nákupom na internete. Aké boli zistenia?
Generačný posun v B2B segmente je viditeľný
Až 70% rozhodnutí o nákupe tovarov a služieb robia ľudia vo veku 18-34 rokov, pre ktorých je internet prirodzeným nástrojom. O jeho použití pri prieskume cien sa neuvažuje, ale berie sa automaticky.
Manažéri často nestoja za konečnými rozhodnutiami o nákupe
Až 81% dopytovaných na nemanažérskych pozíciách ovplyvňuje, čo sa nakupuje. Pri 24% business to business nákupov manažér nákupy ani neschvaľuje.
Vyhľadávanie je hlavným kanálom pre získanie podkladov pre nákup
Až 90% ľudí použije online vyhľadávanie pre získanie podkladov pre B2B nákupy.
Optimalizácia pre vyhľadávače a PPC reklama vo vyhľadávaní je dôležitá
Až 71% dopytovaných začína svoj prieskum vyhľadávaním generických fráz, aby získali prehľad, až neskôr používajú aj značku. Pred návštevou webu konkrétnej spoločnosti urobia ľudia v priemere až 12 hľadaní – vhodné je preto sústrediť sa na všeobecné kľúčové slová, ale aj long tail frázy.
Responzívny web je aj v B2B segmente nevyhnutnosťou
Až 42% B2B nákupcov používa počas nákupného procesu mobily alebo tablety. To je až 91% nárast využitia mobilných zariadení oproti roku 2012.
Video je využívané počas všetkých krokov nákupného procesu
Až 70% ľudí pozerá videá v celom nákupnom procese. To vyvracia domnienky, že videá sú potrebné najmä na získanie pozornosti v úvode. Takmer polovica B2B nákupcov si pozrela dokonca videá dlhšie ako 30 minút. Najpozeranejšie boli videá o vlastnostiach produktov, s návodmi a recenzie produktov či služieb.
Odporúčania pre B2B?
Najdôležitejšie je uvažovať, či predávate tejto meniacej sa skupine. Ľudia ovplyvňujúci B2B nákupy sú pravdepodobne mladší ako očakávate, a preto sa uistite, že pre nich máte hľadaný obsah. Pre zasiahnutie B2B zákazníkov a ich nasmerovanie k nákupu je nutné poskytovať obsah pre mobilné zariadenia a video obsah.